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李银会喝杯青稞酒带你去旅行

  • 来源:本站原创
  • 时间:2021/5/5 15:44:11
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天佑德青稞酒,是青稞酒品类的代表、第一品牌,也是青稞酒企业中唯一一家A股上市公司中,规模最大,历史悠久,发展势头也很好。天佑德青稞酒的掌门人李银会先生是北大的高材生,学地质专业,但后来却扎根白酒企业,把天佑德青稞酒一步步做出来了,并且推向了全国市场,甚至是国际市场。那么天佑德是如何做出今天的成绩的呢?

年6月6日下午,青海互助青稞酒股份有限公司董事长李银会先生来到中国传媒大学广告学院《企业营销战略课》的课堂,讲述了他和天佑德青稞酒之间的故事,带我们共同走上了天佑德青稞酒发展的四段旅程。

演讲部分摘录

旅行经常是跟酒分不开的,带你去旅行很浪漫,但是开车的司机却是顾不上浪漫的。作为一个酒企的负责人,“白天会议桌上讲酒,晚上餐桌上喝酒,夜里床上醒酒”是我的常态。即便顾不上浪漫,能够有机会和年轻朋友一起分享青藏文化、青稞酒文化的魅力,也是一件非常开心的事情。

既然主题是带你去旅行,那么我就带领大家畅游四段旅程,第一段是我的奋斗之旅,回答我是谁、从哪里来、到哪里去的问题;第二段是青藏密码之旅,回答什么是青稞酒、青稞酒从哪里来的问题;第三段是天佑德新市场之旅,回答青稞酒向哪里去的问题;第四是我的心路之旅,谈谈我自己的创业感悟。

我的奋斗之旅

把自己“流放”到青藏高原

乍一听流放,好像是个贬义词。其实流放是对规则、单位的一种放弃,也是对创业状态的一种解读。把自己流放到青藏高原,走出一条自己开创的道路,也给予了自己的生命一种苍茫与豪迈。

我是一个农村娃。我父亲的年龄比我大整整60岁。因此到我上学的时候,父母已经没有任何经济能力,我的成长过程甚至是一个家族、一个村来帮助我。好在我读高中、大学、硕士时,分别能领到5元、13元和80元的助学金,保障了我的基本生活,还可以有一点结余。年硕士毕业以后,我就来到了青海。

那时候流行出国,我的许多同学都选择了出国这条路。但上帝的安排总是不同的,我最后没能实现出国梦,而是经过同学的推荐,进入华能集团与国家地壳研究所合作成立的新公司“华能地学高技术联合公司”,把户口留在了北京。那个时代正好是计划经济和市场经济并行的时代,是一个倒爷的时代,大家都在用价格差倒腾各种各样的稀缺商品,包括电子产品。华能主要也是卖电脑,我当时就负责开发西北区域的电脑销售业务。大家知道做销售非常辛苦,但是可以有跟别人更多交流的机会。我是内向的性格,也是制造机会来改变自己,把自己尽可能变成可以跟别人打交道的角色。其实,我在读研时就计划未来自己创业的机会。当时没有更多选择的情况下,就去了大型的国有企业。

现在年轻大学生创业很时髦,但是创业是需要前提条件的。经过我-年在市场四年的学习和磨练,在我决定下海之前,已经为自己创造了四个前提条件。

第一个条件,选择入口。“男怕入错行,女怕嫁错郎”,选择创业方向和地点很重要。青海与北京的地域差、观念差,导致了信息差、价格差,衍生的结果就是利润可以得到保证;

第二个条件,有一定的客户基础。经过四年的努力,我作为北大硕士来到青海卖电脑,还是很引人注目的,有一定的知名度和信任度,因此建立了很好的人脉基础;

第三个条件,创业资本。我在中关村有人脉,可以赊销,但赊销的背后,是用四年的时间建立起来的良好的个人信誉。第一笔大单我就从中关村赊到了近万的货。

第四个条件,个人能力。怎么办公司、怎么管理、怎么做市场,需要在实践中学习。我在读研究生的时候,就有创业的想法,就开始尝试做生意。我举办过“北京大学月光杯吉他演奏大奖赛”,这个活动的结果就是我们三个主办人,每人分得一件地摊上买的五块钱的衬衣,总共赚了十五块钱。

用四年的时间为创业创造条件,我最大的动力是什么呢?这就要再回到我的起点。我家祖祖辈辈都是农民,我父亲一代之前都是文盲,就出来我一个。我是在大家的帮助下完成学业的,我对家族有责任,家族对我有厚望。改变自己和家族的命运,就是我创业的动力。

在这样的情况下,我在西宁租了个门面,成立了华实集团。通过短短三年的时间,我们就成为了青海省较有影响力的企业。在华实电脑如日中天的时候,我开始转型突围。当时朱镕基总理对国有企业的政策是“破产、重组、下岗、买断”,到年时,国内国有企业的数量减少到了15万家。我也积极地进入了企业的升级和运作过程,寻求新的机会。

在这样的时代背景下,我开始并购企业。企业并购要跟各种各样的部门打交道。这时候,新的机会出现了,这也是我一直在思考的一个问题,做电脑最大的困扰是库存,随着时间的增长,它就会变成垃圾。所以我一直在寻找一种库存就是增值的生意。而白酒的库存是时间越长越值钱。工艺是老的好,酒是越陈越香。并且在多年的工作过程中,我在青海创业和客户打交道,大多数时间喝得都是青稞酒。青稞酒是人和人之间的润滑剂,青海人半斤酒下肚就都成了朋友,无话不说。

年,机会出现了。青海青稞酒厂这个酒厂所有的资产都抵押了。但这个厂的品牌在青海家喻户晓,不仅仅老百姓喜欢,政府也高度重视,我们当时接待客人都用这个酒。青稞是青藏高原独特的农作物,营养丰富,产量也非常有限。我们也希望通过它的稀缺性、独特性,从产品经营提升到品牌经营,打造出一个青藏高原的独特品牌。

青藏密码之旅

青稞酒才是真正的青藏密码

小小的一瓶青稞酒,其实是青藏高原自然环境、人文宗教、历史文化、手工技艺的集合体,是青藏文化的浓缩。我一直在强调青藏文化的浓缩,下面我通过青稞酒青藏密码的四本书给大家解密,分别是:自然之书、人文之书、历史之书、天酿之书。

首先是自然之书。人常说:桂林山水甲天下,但是以我从青海生活的经验来说,我要说“青藏山水净天下,亚洲人民敬青藏”。青藏一片净水,是中国、印度及许多东南亚国家母亲河的源头;一片净土,地理条件得天独厚,位于青海的贵南牧场是中国为数不多的有机产品示范园区;一粒好粮,在青藏高原极其恶劣的条件下生长出的青稞是唯一一种18种氨基酸都齐全的农作物,β葡聚糖含量是小麦的50倍;一坛好酒,也就是目前所有酒中检测到含萜烯类化合物种类最多、含量最高的青稞酒,萜烯类化合物具有抗菌、抗病毒、抗氧化、镇痛、助消化、抗癌等功效。

其次是人文之书。青藏高原居住着藏族、蒙古族、土族等多个少数民族,绝大多数民族是非常热爱酒的,“追求快乐、乐于分享”,就是青藏高原的青稞酒精神。不论是青稞还是青稞酒,这两个元素不仅仅是藏族群众生活中的重要元素,也是文化与宗教中的重要元素。每年春季,藏区都要举行开耕节,其中就会有抛洒青稞面举行“索索”的仪式。高僧一边诵经,一边供奉青稞酒。这些宗教仪式赋予了青稞与青稞酒神圣的意义。天佑德青稞酒的生产基地位于青海省互助县,这里是青藏高原少数民族——土族的发祥地和聚居地,土族群众最大的特色就是喜欢喝酒、能歌善舞,而且是青藏高原上最会酿酒的民族。

然后是青藏密码第三部书:历史之书。互助酿酒的历史非常久远,大约年酿酒史,年青稞酒酿造史,余年蒸馏酒史,余年天佑德品牌史、年大曲白酒史。中国青稞酒史的主线,是“一祖十贤”。就是用影响了天佑德青稞酒发展史的十一位代表人物把青稞酒史串起来,其中的“一祖”即金禅酒祖,是中国青稞酒的始祖;十贤即:商朝丞相伊尹、秦代无弋爰剑、汉代赵充国、吐谷浑王拾寅、唐代文成公主、元代格日勒特和九天保、明代三木德和张大工、清末赵长基。

还有第四本书:天酿之书。天酿工艺是天佑德青稞酒独一无二的酿造工艺,在全国白酒企业中独树一帜。在全国所有的传统白酒企业中,唯有青稞酒是全年12个月连续生产的。而正是因为12个月足月生产,产生了天酿工艺的第二个特点:按一年四个季度分为春酿、夏酿、秋酿、冬酿。其他白酒企业是没有夏酿的。将春夏秋冬四个季度合起来,便能覆盖24节气,天、地、人、酒合而为一,顺天而为,这是天酿之作。另外,天酿工艺是野生青稞做调味酒,也是传承传统工艺,无论制曲还是酿酒,全部是手工操作。加上互助独特的气候,天酿工艺是春夏秋冬——天时、风水宝地——互助、不同青稞原料、传统酿造工艺的完美组合。正因为天酿独一无二的工艺,使得互助青稞酒成为中国地理标志产品。

中国白酒的品类如果按照原料分,主要分为高粱白酒、青稞白酒和大米白酒三大品类。大家通常喝的白酒都属于高粱白酒,大米白酒集中在广东、广西等南部地区,青稞白酒分布在青海、西藏、甘肃、四川、云南等地。可以说中国如果5亿酒民%喝过高粱白酒,20%喝过大米白酒,那么喝过青稞白酒的酒民大概不超过5%。这份市场空白是青稞酒的巨大潜力和商机。因此我们手里握着世界酒业一张绝好的王牌,得天独厚,独一无二,至纯至净,真的可以说是青稞酒就是青藏高原人文的、自然的、地理的、宗教的、文化的、历史等等的浓缩。所以我们说:青稞酒是可以带走的青藏文化。

天佑德新市场之旅

从农耕文化到互联网新时代

好产品只是第一步,把好牌打到世界水平却非常不容易。那么怎么来实施我们的产品营销?怎么取得突破?我会从营销工具突破、品牌突破、市场突破、资本突破、文化突破这五大突破和一个责任——社会责任六个方面给大家做一个简要分享。

第一,营销工具突破。因为我也算是从IT起家的,心里总是有一点点做信息化的冲动,希望通过信息化的方式解决我们经营过程中的一些困难,实现突破。在做青稞酒以后,我们开发了一个系统叫云单系统,为了实现对终端的掌控。那个时候大家还在讲渠道为王的时候,我们就已经实现了我们的商品从厂到商到终端全部数据的网络,让大家可以准确的掌握数据,我们厂商到每个终端都可以查到他的销售情况和进的品种数量等等。不过云单系统只解决了从生产商到销售终端的问题,还没有真正连接到消费者。

在我们进行互联网+运营十年之后,年并购了中酒网,在云单系统的基础上,我们开始针对消费者进行了一系列的工具创新和系统升级。目前,以中酒云码、中酒云图、中酒云柜、微团购等为代表的一系列消费者营销工具已经开发成熟,成为我们以消费者为核心的市场开发利器。这也是我们互联网信息化三部曲的第二个阶段。

10年的互联网+,中酒网的“工具创新与系统升级”,使我们成为白酒行业互联网尝试的先行者。但互联网的目的就是让你比你的消费者更了解消费者,只有你做到了这点,才能赢得客户,才能赢得未来。所以“数据+客户”的新零售模式,才是我们互联网三部曲的方向,第一步掌握终端,第二步连接消费者,第三步服务消费者。通过云计算、大数据、物联网、人工智能,争取早日实现由传统管理驱动向互联网驱动的里程碑式转型。三年时间,我们先后投入了4个亿,迈出了坚实的步伐、取得了阶段性成果。

第二,在品牌突破方面,给大家介绍三个典型案例。第一个是赞助中国网球公开赛,今年是第四年赞助,已经是白金赞助商了。中国女网金花张帅第一个带着我们天佑德的商标走向全世界。第二是我们连续17年赞助了环青海湖赛,打造出了高水准的国际性赛事。从以上两个案例看出,天佑德青稞酒的品牌传播与体育营销密不可分。

大家都说你做酒的,为什么做赛事?我觉得体育营销是跟健康相关的,而天佑德青稞酒具有先天的健康基因。天佑德青稞酒和体育运动的交集,可以凸显青稞酒时尚、健康的生活元素。我们希望运动和顶级赛事的结合,来强化天佑德青稞酒的健康属性。同时我们也认为,在信息爆炸时代,大家注意力很难聚焦,而赛事无法预测结果,以兴趣为导向,能够让消费者持续聚焦,是性价比较高的品牌推广方式。

第三个项目是我们秉承“做大青稞酒品类、做强青稞酒品牌”的品类营销理念,从年开始每年举办“中国青稞酒文化节”,而且要像体育项目一样,持续地做下去。

第三是市场突破。在青海这么小的地方,青稞酒的市场占有率非常高。年,公司在青海市场的销售收入为13.1亿元,按青海省总人口万计算,全省人均消费元,可以说成为了任何品牌都无法抗衡和竞争的市场。但是当我们离开青海,走向青海省外,我们就会遇到各大名酒品牌的强烈挤压和阻隔。国内白酒红海市场突破难度非常大,我们希望另辟蹊径,找到自己的蓝海。

中国的白酒产业是一个近万亿的产业。但大家可能不知道,中国作为世界第二大经济体,对全球的影响力日益剧增,但中国的白酒是自娱自乐的,中国白酒在全球之外市场份额连百分之一都不到。所以国际市场是中国白酒未来巨大的蓝海。因此,年我们开始


本文编辑:佚名
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